第二天早上,屈向前睡到十点多才起来,醒了去外面溜达一圈儿,给老婆孩子买了些东西,顺便再买点肉菜回来做饭,等老婆下班,孩子放学回来,饭也做好了。
吃完午睡片刻,两点多才溜达着去厂里,他现在处于半休假状态,每天只需要来厂里上半天课,剩下时间都自由支配。
到教室一看顿时乐了,今天来给他们上课的不是别人,正是在云高县认识的胡峰,趁着没上课屈向前赶紧过去打招呼,“峰哥,你看你都来西安了,也不提前给我打个电话,晚上到我家,我们好好喝两盅。”
胡峰也没推脱,“行,等会儿上完课我就跟你走;不是不给你打招呼,我也是来了才知道你现在回来了,原本以为你还在陕南跑业务呢。”
屈向前得了面子很开心,赶紧就去办公室给媳妇儿打了个电话,让她下班早走一会儿,买点硬菜回家做,这样回去就能直接喝上。
人一到齐,销售科长给他们介绍了今天的老师,“胡峰同志是硒峰冰绿茶的优秀销售员,今年在多个县区都取得了相当优异的成绩,今天这节课,请他来给大家讲新产品的销售问题。
胡峰走上台和大家打了个招呼,又拿出三瓶冰峰摆在讲台上,分别是玻璃瓶装、易拉罐装和1.5升塑料瓶装,然后问道,“大家说这三种包装有什么区别?”
“这还不简单,分量不一样么!”马上有人抢答。
下面顿时笑成一片,大家都觉得这个问题太简单了,只要不是瞎子就能分得清。
只有屈向前认真思考了一会儿才回答,“不光分量不一样,应用场景也大不相同。”
“哦?你再细说下。”胡峰略微有点惊讶,当即让他站起来,大家的目光也随之挪到屈向前身上。
屈向前毕竟是销售,这么多人看着也不怯场,稍微理了理思绪就说了起来,“玻璃瓶的话,最适合在饭馆喝,便宜实惠,小卖部也可以,就是有些不太方便,要站那里喝完马上把瓶子还回去,不然还得给押金。
“小卖部也得专门留个地方来存放瓶子,攒够了送到批发商那里回收,有些店面比较狭窄的商店就不太愿意进,因为瓶子存放起来麻烦么。”
“乡镇网点更不愿意接收,押金占用了他们的流动资金,还要专门送到县城来回收,太麻烦了。”
“易拉罐装的话就没这个问题了,不押瓶、损耗小、好运输、乡镇网点愿意接收,还能进入大超市,就是价格恐怕要贵一点,很多人不舍得花这个钱。”
“大瓶装的话,聚餐的时候喝比较方便。”屈向前得亏刚才请了胡峰到家里吃饭,不然还真想不起来,“一桌子八九个人,开一瓶分着喝也够了,应该比每人拿个玻璃瓶喝省钱。”
他现在还不清楚大瓶装的定价,所以也不确定是不是真的省钱,不过按道理来说价格应该更低,因为饮料本身的成本并不高,包装才是大头。
“啪啪啪!”胡峰带头鼓掌,其他人反应过来也赶紧跟上。
掌声结束,胡峰夸赞道,“能根据不同包装就想到销售,你前段时间的培训没有白参加。”
“屈向前同志讲得不错,大概意思都对了,只是还不够精确细致,公司引进新的生产线,推出了两款新包装,可不是闲着没事干,而是对我们的产品进行差异化包装,以满足不同客户群体的需求,从而促进销售。”
“易拉罐装不光损耗小、好运输,看起来还更高档,除了日常饮用,还可以拿来送礼,我们把包装做好点,客户提去送礼也有面子,原来的玻璃瓶装可没这个功能。
别笑,十多年后谁要是提一箱易拉罐饮料去送礼,肯定会被人笑话,现在可不一样。
就拿健力宝来说吧,一箱24瓶,商店的零售价大概在58~62元之间,60块的礼在这年头已经不算轻了,要是送家里有孩子的领导正好合适。
马上有人响应,“我在县城跑销售的时候,确实在商店里见到过买整箱健力宝送礼的,我们如果也有这样的产品,肯定能从健力宝手里抢到不少业务。”
“乡镇市场也能打进去了,易拉罐装的是要贵一些,但现在乡下也慢慢有钱了,平时可能舍不得喝,拿来送礼还是没问题的。”
又有人补充,“大瓶装在乡下应该比玻璃瓶装有市场,过红白喜事的时候,每桌放一瓶,主家脸上也有面子,这两种新包装都比玻璃瓶装更合适乡镇市场。
“还有逢年过节单位的福利,发几大瓶饮料,聚餐的时候正好喝,估计职工们都喜欢;我看到可口可乐在西安已经开始卖这种大瓶装了,县城里还没发现,我们可以抢在他们前面占据市场。”
“先到县城的饭店铺货,再去找单位谈,只要当地人习惯了喝我们的冰峰,可口可乐再想抢走这块市场就不容易了。”
其实可口可乐早就有大包装产品了,1978年2升PET塑料大瓶诞生,主要用于家庭聚餐、派对等场合。
从去年开始,1.25L、1.5L、2L的大瓶可乐、雪碧开始在国内一线城市铺货,西安也有少量投放,只是还没有进入县城市场,冰峰这时候推出大瓶装,可以说正好占据市场空白。
“看来大家都领悟到了,把单一产品进行差异化改造,可以扩大客户群体,下面我就给大家讲讲,针对新包装的客户群体,该怎么进行销售……………”胡峰正式开始培训。
给他们讲了针对超市经理、饭店老板、单位采购负责人、商店老板等不同客群,该采取什么样的话术,用什么理由来吸引他们购买。
台下的销售员们都听得很认真,因为这关系着他们的收入,好多人在做笔记的时候,都想到了一件事。
改了新的包装,就算将来降温了,冰峰依旧有市场需求,这样的话,哪怕是淡季,大家的收入也不会下滑地很厉害。
等讲完了差异化产品的销售,胡峰又告诉了我们一个坏消息。