小王没有继续催促,他知道现在总最关心的是冰绿茶的签约,如果不先解决这件事,他根本没心思讨论其他,你非要缠着讲冰红茶,只能适得其反。
所以他马上拿过冰绿茶的销售手册,“没关系,冰红茶和冰绿茶确实没有捆绑销售,您既然想先谈冰绿茶,咱们就来看看今年的销售政策。”
他并没有直接否定谈冰红茶的可能,霍总听着也没提出质疑,马上接过销售手册翻看起来,上面出厂价、销售价、返利、推广计划等他最关心的内容都写得清清楚楚。
看着看着瞿总就笑了起来,“还是你们做的规范,怎么避免串货都写得清清楚楚,就是这价格有点太高了,返利的门槛也高,能不能再让让?”
“霍总,您是我们的老客户了,肯定知道,只要好好做,达到返利门槛并不难,您前两年不就超了好多么?今年肯定也能完成目标。”
“公司今年为了提高销售额,又增加了推广促销预算,要是再降低出厂价,那我们公司可就要亏本了。”小王说话很客气,底线却是半点不让。
“呵呵,谁不知道你们公司财大气粗,这点营销推广费用算个啥?”瞿总嘴上不饶,心里却已经接受了小王的说法。
硒峰冰绿茶的定价很合理,给厂家和销售商都预留了足够的利润空间,他也没指望简单几句话就能让这样的大企业改变主意。
先前那么说,只是有枣枣打一杆子,没成也可以接受,要是对方让步那可就是意外之喜了。
眼见确实没啥可让步的地方,霍总又问了一些关心的问题,就果断决定签约,“前两年和你们的合作都非常愉快,推广非常到位,供货和返利结算也快,今年我自然也希望继续和你们合作,那咱们现在就签合同吧?”
“好的,我这就给您拿合同。”一份大业绩到手,小王高高兴兴地取来合同,和翟总签约。
还开了一瓶好酒,给霍总倒上碰杯庆祝,“霍总,这杯酒咱俩一起干了,祝咱们今年都发财。”
“发财好啊,我就喜欢发财,干了干了。”做生意的谁不喜欢这种话啊,瞿总立刻端起酒杯一饮而尽。
接过合同,瞿总心里的石头总算是落了地,只要敲定和硒峰的合作,今年就能大赚一笔。
趁着他心情好,小王旧话重提,“霍总,我已经通知酒店开始准备饭菜,待会儿咱们到餐厅好好喝几杯,不过现在时间稍微有点早,要不您听我介绍下冰红茶?”
先前不听是不想冰绿茶的合作出岔子,现在合同都签了,自然要给人家一点面子,瞿总便应道,“那你就说吧,提前说好啊,我只是听听,可不一定签合同。”
“明白,明白,我也没有非要您签的意思,主要您是我们的老客户了,现在公司有了赚钱的项目,肯定要先想着您,不然今年其他人赚了钱,您就该埋怨我没通知您了。”小王连连点头。
拿过几瓶冰红茶打开,请瞿总和他的助理、秘书品尝,同时给他们介绍这款饮料的优点,“带气茶饮料现在已经过时了,旭日升去年销售额大幅度下滑就是明证,我们这款冰红茶,口感更接近消费者的喜好,之前做试喝的时
候,在多个省市都拿到了高分,市场潜力非常大。”
“我们公司也制定了一系列宣传策略,到时候会请明星代言、上央视打广告,推出重磅促销活动,肯定能吸引大批消费者购买。”
瞿总尝了一口,咂吧咂吧嘴巴评价道,“味道确实不错,但你也知道,一款饮料能不能卖得好,可不是光好喝就行了的。”
“旭日升就算出了点问题,也依旧是红茶饮料当之无愧的霸主,我主要经营的又是北方市场,你让我和旭日升打对台戏,我可没这个信心。”
不怕客户提问题,就怕客户没问题,听瞿总这么说,小王反倒放心了,“霍总,您这就有点高看旭日升了,他们存在的问题实在是太多了,去年的业绩下降只是崩盘的序幕罢了,今年他们肯定会面临更大的问题。”
“而且各地的经销商、代理商也是苦旭日升久矣,以前没其他红茶饮料和旭日升竞争,他们只能捏着鼻子继续卖旭日升冰茶,现在我们站出来和旭日升过招,他们肯定举双手欢迎。”
“您是饮料界的老前辈了,肯定清楚这些问题。’
“前不久,我才和一位旭日升的代理商聊过,去年他压了三十万旭日升的货,年初大区经理拍胸脯跟他保证,独家区域、不窜货、有返利、有陈列支持,结果呢?”
“隔壁县城的经销商,为了冲月度回款,直接低于出厂价往他地盘甩货,旭日升根本不管;行里人都知道,旭日升现在只要打钱,啥承诺都敢给,给完就不算数,好多代理商库里压的货,现在二批不敢接、终端不敢,利润
被窜货冲得一干二净。”
“我们就不一样了,第一,我们绝不空口白话,全场所有搭赠、返利、陈列支持、广告投放,全部写进合同;糖酒会现场的限时政策,过期立刻收回,绝不随意开口子,绝不靠画饼冲回款;旭日升是只要打钱就是好客户,我
们是守规矩,能做终端的客户,才给代理权。”
“第二,我们卡死四级价盘,死防窜货,每箱产品外箱都打专属区域代码,落地查窜货,一旦发现跨区冲货,第一次取消当月返利,第二次直接取消代理资格、没收保证金。”
“旭日升是大区各自为政,默许窜货冲业绩,我们从源头卡死,绝不允许一个区域多家代理、自相残杀。”
“第三,我们不卖库存,只做终端,旭日升是把货压给经销商就完事,不管死活,我们不一样,4月全部铺市到位,业务员下沉帮你做二批分销、做终端陈列、做路边试饮,5月旺季,地方电视、户外、车体广告同步跟上,广
告跟着货走,流量跟着终端......”
听着听着,瞿总的眼神就变了。